Kịch bản giới thiệu dự án và giải pháp tài chính sale bđs không thể bỏ qua

Đã bao giờ bạn khó khăn trong việc chốt khách hàng mua dự án chưa? Tôi đoán chắc là 100% người khi mới làm môi giới bất động sản đều gặp phải điều này, bởi tôi cũng từng là người như thế. Làm việc lâu năm trong lĩnh vực này tôi cũng đã rút cho mình được những kinh nghiệm và muốn chia sẻ cho những bạn trẻ mới dấn thân vào nghề “bán hàng tiền tỷ” này. Bài viết dưới đây là hai kịch bản cho các bạn mới vào nghề giới thiệu dự án và giải pháp tài chính cho khách hàng một cách hiệu quả nhất.

1. KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG TẠI CÁC SỰ KIỆN MỞ BÁN, GIỚI THIỆU DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN:

KH tham dự sự kiện phần lớn là đã biết dự án và các thông tin của dự án, vấn đề quan trọng là làm cho KH phải nóng cùng dự án và xuống tiền đặt cọc (hoặc chuyển cọc)

Bước 1: Thăm dò phản ứng của KH về dự án để nhận biết mức độ quan tâm và các vướng mắc của KH ( anh/chị đã đi xem dự án rồi mình thấy dự án như thế nào? Anh chị dự định mua đầu tư hay mua ở? Anh/chị còn thắc mắc gì về dự án….?)

Bước 2: Đi sâu vào nhu cầu của KH (chủng loại sản phẩm, diện tích) đặt những câu hỏi xác định nhu cầu hoặc chốt vị trí cho KH (em thấy vị trí này (căn này) phù hợp với anh chị,)

Bước 3: Sử dụng sức quan tâm của KH tại khu vực bán hàng, tạo sự khan hiếm của sản phẩm đồng thời sử dụng các chính sách KH để chốt giao dịch.

Lưu ý: trong quá trình tư vấn luôn luôn có sự kết hợp tương tác tạo thị trường trong bàn tư vấn với đồng nghiệp, bộ phận quản lý sản phẩm và lãnh đạo kinh doanh, có sự tương tác với các KH ảo tăng sự ham muốn và tạo sức nóng cho buổi bán hàng.

 

Các câu hỏi thường đặt với các KH ảo hỗ trợ bán hàng:

–    Hiện tại anh /chị đang ở đâu? (khơi gợi để nói về giao thông, tiện ích khu vực và sự am hiểu về khu vực dự án)

–    Anh/chị chọn được sản phẩm nào chưa? (khơi gợi để nói về sản phẩm đã chọn, lí do chọn lựa…)

–    Chắc anh/chị cũng đã tìm hiểu nhiều dự án rồi hả? (khơi gợi để nói về đối thủ và nâng cao thế mạnh của dự án đang bán).

Câu hỏi tương tác với đồng nghiệp: 2 nhân viên nói chuyện bình thường với nhau: KH của Dũng quan tâm sản phẩm nào vậy? Thấy khách của Quỳnh (của nhân viên thứ 3) quan tâm tới căn…. chắc là ảnh lấy đó. Nói chuyện về 1 vài trường hợp KH tiềm năng (khách của mình đang thích căn A, nhờ mình giữ lại căn đó cho chỉ, mà sao giữ được…). Tương tác với quản lý sản phẩm hỏi về sản phẩm A,B,C …

2. KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN VỀ VẤN ĐỀ NGÂN HÀNG – GIẢI PHÁP TÀI CHÍNH

Bước 1: Xác định nhu cầu vay (số tiền & thời gian)

Bước 2: Tư vấn sơ lược về thủ tục vay (càng đơn giản càng tốt) – cơ bản nhất là chứng minh nguồn thu nhập của KH , cái cần thứ 2 là HK hoặc KT3 ( một số ngân hàng chỉ cần có HK mà ngân hàng có đặt chi nhánh là ok, nếu không thì hỗ trợ chạy KT3 cho KH.). Bước này nhân viên kinh doanh cần nắm:

–    KH chứng minh nguồn thu nhập bằng cách nào (sao kê bảng lương của ngân hàng, hợp đồng lao động dành cho CBCNV; giấy đăng ký kinh doanh, báo cáo tài chính….dành cho tự doanh.

–    Lãi suất vay của ngân hàng

–    Phạt trả trước hạn

–    Thời kỳ giải ngân, cách thức giải ngân.

–    Vì sao KH phải chứng minh thu nhập trong khi đã thế chấp hợp đồng.

–    Tính toán cơ bản cho KH về phần lãi +gốc tối đa mà KH phải thanh toán dựa trên nhu cầu KH vay.

Bước 3: Dựa vào khả năng trả trước thời hạn + số năm vay để lựa chọn ngân hàng phù hợp (đối với Kh vay trong thời gian ngắn & có khả năng trả trước thời hạn thì hướng vào ngân hàng có % lãi suất phạt trả trước thời hạn thấp, (vd Mb bank) nếu có nhiều sự lựa chọn ngân hàng

Bước 4: Thăm dò ý kiến của KH.

Nếu anh/chị đồng ý, chuẩn bị cho e bộ hồ sơ để e gửi qua bên ngân hàng, sau đó sẽ có nhân viên ngân hàng tư vấn kỹ hơn cho anh/chị.

 

Các tình huống có thể phát sinh:

–    Lãi suất không cố đinh trong thời gian vay: thông thường lãi suất vay tuy có sự điều chỉnh lên xuống tại từng thời điểm nhưng đều có biên độ dao động nhất định và có sự điều tiết của  nhà nước về mức trần lãi suất vay theo từng thời kỳ. (lãi suất điều chỉnh = lãi suất tham chiếu của ngân hàng tại thời điểm đó (ls tiền gửi) + biên độ dao động cố định tại thời điểm vay (hiện nay khoảng 4-5%)

–    Số tiền phải trả ngân hàng cao: đây là phương án tối ưu nhất trong điều kiện tài chính của anh/chị để sở hữu được nhà. Nếu anh/chị không sử dụng phương án này mà đợi đến 5 năm, 10 năm nữa đến khi đủ số tiền như bây giờ thì liệu lúc đó anh/chị còn mua được hay không với sự trượt giá của đồng tiền và sự tăng giá nhà ở trong tương lai.

Để trở thành một nhà môi giới chuyên nghiệp bạn hãy thật sự khiêm tốn và cầu thị, học hỏi, đầu tư thời gian để cập nhật kiến thức liên tục. Hy vọng với những kinh nghiệm mà thietkewebbds.vn chúng tôi vừa chia sẻ sẽ giúp các bạn thành công trong nghề môi giới bất động sản.

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*